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如何做一个登陆页面,促进用户成长?

来源:新际网络 发布时间:2021-06-20

  1.用户增长的逻辑是什么?


  (a)什么是用户增长?


  用户增长是获得的客户数减去失去的客户数。用户越多,流失的用户越少,用户增长越快。


  那么为什么用户会流失呢?简单来说,你的bug太多,无法满足用户的需求,会增加用户流失的风险。


  结合以上公式“用户增长=用户获取-用户流失”,我们要做两件事:一是增加用户信心;第二,减少用户的疑虑。这是用户成长逻辑的核心。用户对你的产品和服务越有信心,他们的疑虑就越少,你就越有可能成功。


  (2)如何获取流量?


  说到具体的网站流量,用户增长其实是一个双向互动的过程。首先,网站(包括博客)向渠道提供内容,比如广告、社交媒体;然后,渠道向网站提供流量,比如注册、下载等。


  在这个过程中,登陆页面承接访问者,并将其转化为线索、用户甚至客户。既然登陆页面这么重要,如何做一个登陆页面,促进用户的成长?


  二、登陆页面的基本要素


  (一)登陆页面的目的


  我们已经知道,登陆页面的目标是承接流量,转化用户。具体分为两个方面,一是预热销售漏斗,二是丰富营销数据库。


  什么是预热销售漏斗?


  简单来说,就是让你的用户了解你的产品和服务。左边这个登陆页面可以让之前不认识你的用户知道你做什么,你能为用户提供什么产品和服务。


  这样,你的销售、客服、营销人员在第二次接触用户时,就不会对你一无所知,你的产品就更容易销售。


  什么是丰富的营销数据库?


  可能你的产品属于价格高频率低的路线,比如2万元的教育课程或者10万元以上的SaaS产品。用户不太可能第一次接触就购买你的产品。这时候你需要尽可能的收集用户信息,以便通过后期的操作手段来激活或者召回用户,让用户不断的和你保持联系。


  (2)登陆页面分类


  登陆页面基本上有两种:点击登陆页面和通过线索创建登陆页面。


  点击登陆页面(上图左侧)的典型特征是上面有很多按钮。当流量到达你的网站时,会分流到其他网页,核心是点击上面的按钮跳转。这是点击登陆页面最大的功能,承担整个流程,为其他页面分配和转换流程。


  线程生成登陆页面(上图右侧)的典型特点是上面有一个表单,可以快速收集用户的基本信息,供后期营销使用。这是国外大学的登陆页面。首先介绍一下自己是澳洲排名第一的大学。来这里学习能收获什么?如果你对此感兴趣,你可能会填写表格信息,等待对方与你联系。(3)登陆页面的五个要素


  虽然这两个登陆页面的布局差别很大,但实际上是由五个共同的元素组成的。


  1.独特的卖点


  想象一下,当你和一个陌生人接触时,你需要做什么。有经验的销售知道,第一件事是建立良好的印象。你要告诉来访者:你是谁?你能提供什么价值?你和其他产品有什么区别?你应该用一句话打开你们之间的剪辑。


  2.英雄出击


  简单来说,登陆页面就是为你整个登陆页面的外观设定基调的照片。就像一个人的着装,别人会因为第一眼或者自我介绍而给你留下印象。


  3.消费者利益


  消费者利益应该写服务,而不是规格。以一支笔为例,“这支笔有10毫升墨水”是规格,“这支笔能写漂亮的字”是服务。消费者关心的不是你产品的规格和功能,而是你的产品能提供什么服务,能给他带来什么价值!


  4.社会见证


  社会证词反映了一种社会心态:没有人愿意被“坑”!如果我现在告诉你我有一个很棒的产品,你问我谁用过,你告诉我你是第一个。在这种情况下,用户的心理就会产生障碍,因为没有人愿意做“小白鼠”,花钱买一个没人用过的产品。所以,社交作证是为了降低用户的心理门槛,减少人们对你的怀疑。


  5.行动呼吁


  趁热打铁总比付诸行动好。说了这么多,希望用户可以注册、购买或者留下自己的信息。


  其实这五点无非是开始:增加信心,减少疑虑。什么是增加信心?我们有一个独特的卖点。我们能给你多少价值?什么是减少疑惑?我们有很多社会证词。你不是第一个使用我们产品的人,你永远不会被困住。快加入我们。


  (4)登录页面元素的解释


  三、如何提高登陆页面的转化率?


  如果以上是从0到1的过程,你和设计师、工程师一起完成登陆页面;但是这个登陆页面只能有10%的转化率,远远不能完成你今年的KPI。接下来是从1到100的过程。你需要不断提高登陆页面的转化率。


  拆除指标


  首先从拆解指标入手,找到容易改进的环节。我们最终关注的是用户或者线索的数量,需要分解成相对独立的指标。用户/线索数=访问量x注册按钮点击率x注册转化率。


  为什么登陆页面通常投资回报率最高?我们来看看这三个指标:访问量、注册按钮的点击率、注册转化率。以访问量为例。访问量就是流量,流量是把内容放到渠道里得到的。如果是SEO,可能需要3-4个月才能看到明显的效果;如果是SEM,你需要多烧钱做广告才有效。


  以注册转换率为例,你需要找到产品、设计师、工程师来重新开发一个注册流程,设计一个新的用户体验。


  以登陆页面为例。登陆页面包括独特的卖点、横幅图片、消费者权益、社会见证和行动号召。如果改变登陆页面注册按钮的颜色,可以提高20%的转化率,每周可以多60个用户。如果客户的单价是2000元,这种轻微的调整可以增加收入12万元。所以登陆页面优化往往是最高的ROI!


  (二)转化的形成机制


  如果不了解转化率的机制,就无法提高转化率。当流量的访问意图与您提供的营销内容相匹配时,就会发生转变。


  什么是参观意向?如果用户在找保健品,但他点进去发现是卖书的;这个时候,不要说是转型。用户可能会直接流失。但如果登陆页面是保健品,是教用户如何使用保健品美化自己,用户很可能会被你改造。


  (三)加强10项心理技能的转化


  转化率的提高与心理密切相关。以下是10种常见的心理技能:


  1)权威感,2)高帽效应,3)社会见证,4)避免损失,5)得寸进尺,6)稀有性,7)社区效应,8)利用期望,9)自由和10)争议。


  (四)生命周期技能


  技能是用来满足人的基本心理需求,增加用户的信心,减少用户的疑虑。


  第一个人发现【分享/分享】按钮可以用来带来大量的病毒传播和活动;


  后来技能逐渐被大家提高,比如什么时候适合分享;


  后来被大家广泛使用,大家发现【分享/分享】按钮非常适合社交产品;


  最后【分享/分享】按钮成了烂大街的行业标准。


  那为什么靠技巧不靠谱呢?


  因为当你找到一项技能的时候,往往已经成为行业标准。这个时候给你带来的好处是有限的,可能不适用。因为我们的客户是不同的,我们的产品是不同的,我们的客户的旅程是不同的,也许有效的策略在其他情况下对你不起作用。


  (5)优化登陆页面转化率


  所以,与其靠技能,不如靠流程,这样才能像机器一样高效运转!第一步,设置KPI。


  这个KPI通常是从你的收益目标出发,反转你获得客户数量的目标,从而获得你需要的转化率目标。


  第二步,收集数据。


  你需要有一个基线来了解你的注册转化率是多少,以及你的网站流量是如何表现的。


  第三步是数据分析。


  你要选择一个指标,比如我们上面选的用户数量指标,拆开。用户数量=访问量x注册按钮点击率x注册转化率。通过这个拆解,我们可以分析哪些点容易改进,这些点之间有什么联系。


  第四步,建立假设。


  建立基于你的关键绩效指标的假设是很有技巧的。如果你的目标是将注册按钮的点击率提高10%,那么你应该考虑一下有哪些方法可以做到。纽扣和客户证词的优化通常很难将转化率提高10%,你的价值主张往往是优化的重点。


  第五步,分清轻重缓急。


  你做好假设后,结合你的商业经验,通常就能知道哪些可行,哪些不可行。通常我们从三个角度分析:


  第一,需要做多少工作;


  第二,需要多少设计资源;


  三、实施周期有多长。


  您可以计算这三个变量的加权指数,并对每个假设的优先级进行排序。


  第六和第七步是进行测试。


  接下来,请开始项目并进行测试。开始测试,一般建议采用A/B测试方式;如果你的网站流量太小,也可以用A/A测试,就是满量运行你的新登陆页面。


  第八步,分析/学习。


  最后回到数据分析或者学习优化。分析实验结果,哪些能对你的用户产生有效影响,哪些无效。


  如果你用这样的流程,最重要的优势就是重复性高,期望值高。所有的假设都摆在桌面上,都排在第一位,哪些能做,哪些不能做,会给团队一个非常好的预期。


  4.优化登陆页面转化率的五个步骤


  转化率优化的金字塔和马斯洛的人口需求理论很像,有最基本最先进的优化方法。金字塔也代表着从最高ROI到最低ROI,也就是从“很小的修改就可以提高很多转化率”到“提高转化率需要很大的努力”。


  (a)职能


  功能性是整个金字塔的基础,是检查你的产品是否受损。


  (2)无障碍


  可访问性是指你的网站和产品是否对残疾人足够友好,让更多的人可以使用你的产品。


  (3)可用性工具的可用性取决于用户能否按照你的想法操作。下面展示的瑞士军刀就是一个典型的例子。


  (四)直觉


  (5)说服力


  说服力是你的营销、产品、客服的组合,是一种品牌感。


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